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化工人丨颜料销售应该从传统销售型进入顾问销售型
来源:www.hbkcyl.com 发布时间:2019年05月16日


颜料是原材料的原材料,有机颜料的销售不同于消费品,不能单靠价格、渠道、款式、新颖等方面吸引客户,从而间接明了达到销售目的。有机颜料归根到底是工业品,它讲求的是对产品性能、参数、周期、使用方法、售后等一系列的熟知与追踪。


      传统销售型是指侧重向客户推介产品与服务,并让客户达成合作的销售形式,在销售过程中,很少关切客户价值。顾问式销售是指销售员以专业知识对客户需求、客户问题进行量化管理如搜集客户、拜访客户、筛选客户、转化客户的过程。
化工颜料
       由于颜料销售采购决策影响因素比较多,比如采购部门、技术部门、决策部门及颜料的生产环节的应用部门,纵横交错,穿插无规律,如果单纯从产品价格、包装等消费品的销售方式,显然已经无法抓住客户的痛点,因此顾问型销售方式合适有机颜料销售。那么顾问型销售方式主要体现在哪几个方面,化工颜料厂就这个问题想和大家探讨。

      顾问式销售首先从询问客户的背景开始。

和传统销售型相同,顾问型销售要对直接面对的客户个人背景(身份、家庭、婚姻、年龄等)做一个了解,这只是一个开始,客户的背景还包括企业的文化背景、制度建设及行业口碑。

      顾问式销售其次要探寻客户的问题。

      面见客户意味着合作的开始,那么询问客户采购什么?是重复采购还是换置采购?换置采购的原因何在?是前期供应商的货出问题还是业务人员素质不高?这些问题的搜集与整理将是你进行谈话的信息与下次拜访敢于单刀入会的主要素材。
       顾问式销售还要对客户进行心理暗示。

       回到传统式销售,被捧为经典案例的“加不加鸡蛋”和“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”的心理暗示在顾问式销售中也屡试不爽。不过顾问式销售的前提是在解决客户问题的情况下,把两种选择推送给客户,然后让客户选择,从而达到问题并解决。

       顾问式销售是贯穿销售活动的整个环节,不同于消费品的一次性购物,每一次销售不能只当做是一次合同的签订,一单货物的订购,而应该以客户的利益为主,比如华科兄弟颜料实行原厂原标签的销售,为客户减轻成本,实现双赢。

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